近期，工行陕西延安分行银行卡中心二维码支付业务在大力营销宣传中，某支行客户经理抓住有利时机，对前期办理了白金卡的客户进行上门宣传服务。当了解到客户高某的公司员工人数众多，客户经理尝试向该公司营销工行近期推出的二维码支付平台，一开始客户以操作复杂、使用度不高等理由婉拒。客户经理没有泄气，经过多次上门营销及服务，让客户感受了解到该二维码支付快捷的使用方式及优惠政策后，积极配合客户经理办理该业务。该客户向客户经理介绍了几位生意上的合作伙伴也办理了工行的二维码支付业务。通过客户口口相传，有效提升二维码支付业务的影响力，客户经理成功营销了多名二维码支付商户，达到了“滚雪球”的营销效果，吸引了较多感兴趣的客户。
案例中，客户经理凭借敏锐觉察力，积极了解拥有的客户资源，结合客户自身情况，向其营销相关联的二维码支付业务。当遭到客户的委婉拒绝时，客户经理多次上门向客户亲身示范二维码业务的操作使用，最终新增了二维码支付商户，达到了口口相传的效应。
启示一：了解客户切身需求，赢得信任与肯定。客户带着自身需求来向网点咨询时，应当认真对待、不忽视任何一位潜在客户，让客户感受到真诚的态度、专业的业务知识，赢得客户的信赖，从而获得二次营销的机会。
启示二：抓住营销机会，有针对性、精准地开展营销。每一位客户的需求不同、特点不同，当真正熟悉、了解客户之后，应针对不同客户的自身特点开展有针对性的营销，提高工作效率与成功率，实现双赢。
（工行陕西省分行 白璐供稿） 责任编辑：王金飞 |
